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LED照明行业新时代“蹊径”在哪?

来源:http://www.40daqf.com 作者:必发365官网登录入口 人气:200 发布时间:2020-02-13
摘要:没有任何一个时代,照明渠道像LED时代那样令厂商又爱又恨。爱它,是因为它有广阔的市场潜力和想象空间;恨它,是因为它巨大的操作难度,跌宕起伏的市场行情,脆弱动荡的经销商阵

没有任何一个时代,照明渠道像LED时代那样令厂商又爱又恨。爱它,是因为它有广阔的市场潜力和想象空间;恨它,是因为它巨大的操作难度,跌宕起伏的市场行情,脆弱动荡的经销商阵营。

多年以来一直把LED行业的渠道建设做为研究课题,甚至LED企业自己的渠道探索,也比他晚得多。时至今日,很多LED企业在渠道建设上依然很徘徊,不知道该走什么样的路子。

不做渠道,是肯定不行的,前几年深圳企业死得很难堪就是明显的例子。做,怎么去做?是把渠道分为省代、经销、工程、五金、商超、外销、电商七大模块?还是另辟蹊径?

传统照明时代,照明灯饰行业的渠道大致分为:总代(运营)、经销(分销)、工程(隐形渠道)、散卖(发散货)。这四种模式,是照明行业国内销售的主流模式。

如果是做省代,一年的销量是定多少为合适?库存多少为合适?是否需要铺货?是现金还是月结?这些问题经营传统照明产品当然也会遇到,只是问题相对少些。LED价格相对较高(垃圾产品不说),一个旗舰店或专卖店的产品资金押得还是比较多的,不是每个人都开得起。当然,问题还不在这里。问题是,LED价格不断下跌,你的库存也会不断贬值,这个损失谁都担不起!即使担得起,谁也不愿担。厂家不想担,商家也不想担。做生意是为赚钱的,怎么可能做亏本生意呢?

到了LED时代,我们的渠道是否还能这样走?我尝试着给大家分析一下。

既然如此,按订单生产是否可以?零库存是否可以?按订单生产当然可以,但是商家不做库存,怎么会有像样的订单呢?零库存就更是笑话了。如果不做库存,你那还叫批发吗?连零售都要备合理库存,更何况是批发了!

能不能合理库存?合理库存当然是理想的,但合理库存也是有风险的啊!当然我们得承认,做任何生意都有风险,只不过这个风险没有LED库存贬值这么明显!

总代,大至国内市场总代,中至省级总代,小至地市级总代。国内一般设省级总代。过去20年,总代对一些龙头企业做大做强起过巨大的推动作用,但阶段性发展完成之后,大部分总代都成为了企业发展的阻碍。因此,厂家和总代之间,一直恩怨不断。相互博弈,相互掣肘,几乎充斥着整个行业的发展进程。因此,“道高一尺魔高一丈”,厂家与总代,各有各的招。厂家强化控制,总代思谋反制,几乎没有形成真正意义上的厂商共赢。厂家不把鸡蛋放在同一个篮子里,实行分化和危机政策;总代不选一只母鸡的蛋,手里握着很多品牌的代理权,这是严酷的现实。

于是就出现另外两种思维模式。一种,厂家主动提出,库存贬值厂商共同承担风险。这当然是皆大欢喜的(过分谨慎的我们不去说它)。也有豪气干云的厂家对经销商信誓旦旦保证:大胆去做,一旦库存贬值损失算我的!但我们认为这种保证是不理智的,或者对多数人不合适。做生意,最理性的选择是利益共享,风险共担。

结果是,资源大量闲置和浪费,严重制约了品牌进军市场的进程。因此,行业给我们提出了尖锐的问题,LED时代,总代还要不要设立?

库存贬值,客观上造成了整个行业的谨慎(财大气粗和不知死活的除外),使行业的市场化步伐缓慢了很多。也造成一些高歌猛进企业的巨大损失和一蹶不振。

LED的渠道当然大部分跟传统渠道重叠,不承认这个事实就得付出沉重的代价。问题是,传统照明90%都转向LED了,大量新兴LED企业的经销渠道又在哪里?

能不能有这样的发展思维,想办法让库存不贬值反升值?这看起来像神话,但绝对是有可能的。前几天跟冠雅的陈少忠交流,他就告诉笔者,冠雅的经销商之所以敢于备库存,就是因为冠雅的台灯不是在贬值,而是在升值。

刚开始时,很多抢先进入LED行业的厂家都很庆幸自己抢得先机,在传统照明企业还没有反应过来时快速切入市场,抢占渠道。事实上并没有那么简单。首先是经销商对一个并不成熟的品类一开始是持观望态度的,等LED市场较为成熟时,传统企业已经转型成功并且掩杀过来了。这时的LED企业基本立足未稳,被冲得东倒西歪。

当今作为光源的LED,它的贬值是一种趋势,除非原材料出现大的逆转;作为灯具的LED,是可以在材料、工艺或其它附加值上下功夫让它保值或增值的。

如今,摆在LED厂家面前的又是摆在传统照明二三线品牌面前同样的课题:格局已经形成了,你该怎样往前冲?

同时,作为通用照明产品的LED,它的贬值也是一种大趋势,只能不断突出它的性价比。在这个问题上,木林森、佛照、长方、雷士都是清醒的。

龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢,能抢到么?即使抢到了,面临“老东家”的制约威胁,他们(品牌总代)敢坚持么?即使老东家不为难,他们已经很牛逼了,会跟你平等互利么?会只推你的品牌或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?

但是从长远来看,保持LED产品的相对稳定,对于推进渠道建设至关重要。一惊一乍,大起大落,都会是LED行业渠道建设致命硬伤。

如果你不找龙头经销商,你跟龙头的距离已经拉开很远,何时才能赶超龙头?不能赶超龙头,你凭什么比行业巨头做得更好?

如果不选龙头经销商,你能否选龙头经销商的竞争对手合作?你能否退而求其次选二三线经销商合作?你能否别具慧眼选择未来更有发展潜力的经销商合作?

你是否该沉下心来,仔细思考你的渠道之路?你是否该沉下心来,仔细思考你的可持续发展之路?

“渠道苦逼”们,有很多时候就是缺乏常识和观念落后酿成的。真正睿智的企业家,是可以穿透市场迷雾,不可能动不动就迷惘的。问题是,现在行业的智者确实是太少了!或许,很多人是“看得破,忍不过”。然而,LED行业的市场和渠道,还是需要耐得住寂寞的!

我在上篇文章发问,龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢,能抢到么?即使能抢到,他们已经很牛逼了,会跟你互利共赢么?会只推或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?

龙头经销商只推你的品牌,那是绝对不可能的,除非你也是龙头。问题是,LED行业还没有产生让龙头经销商顶礼膜拜的龙头厂家。

主推可不可能?主推当然有可能,前提是你这个厂家至少要名列前茅。说实在的,这样的企业在LED行业同样凤毛麟角。因此,LED行业厂家的苦逼命运正在这里。多数厂家在行业知名度都不高,认同度更小,只能在商家的怀疑和试探中撞得头破血流。

在大经销商那里,他们当然有资本骄傲。他们会拿到几个、十几个、甚至几十个品牌在手里,不管这些品牌能不能卖,只要有潜力或多少有点名气,他们都会抓在手里。至于主推不主推,不是他们首先考虑的问题,他们必须先垄断资源,拿到最好的厂家政策。某些实力经销商的可恶也正在这里,他们是不管部分代理品牌的死活的,或者说想管也管不过来(有时是确实不想管)。这就好比封建社会纳妾,只管把女人往屋里娶,却从不管这个女人是否幸福。如果厂家不明察秋毫,或断然终止合作,这些品牌就只能永远呆在角落或仓库里。呆在展厅的角落里,大不了受冷落销量不好而已,但如果呆在仓库里,就永无出头之日了。

因此,如果不被独推或主推,即使傍上龙头经销商又有何用?当然也有厂家很有阿Q精神,说至少我可以给别人吹牛,我的产品是飞利浦、欧司朗、欧普、雷士、三雄极光、共享联盟的经销商在代理,至少广告效应比较突出!

如果只做个噱头也无可厚非,如果你全国市场都是这样,那你就完蛋了!特别是选总代这样选,企业将万劫不复!

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